核心競爭力

早些時有家瑞士的軟件公司負責人來找我聊天，主要是想看看如何能打進亞洲市場。由於是朋友介紹，我只好跟他聊了一小時。事後，那負責人不斷跟我朋友大讚這次見面獲益良多云云。我朋友忍不住問我究竟對他說了些什麼？我說，我只不過告訴他：不如推背去歸休，還是回你老家去吧！

我一直都是個過度樂觀的人，很少潑別人冷水的。不過，我當時不斷問那負責人一個問題：你的「核心競爭力」(Core Competence)是什麼？而他說來說去，都說不出個所以來。

「核心競爭力」，說穿了，就是製造「賣點」的能力。早於八十年代，著名的哈佛教授麥可．波特 (Michael Porter) 便在《競爭策略》(Competitive Strategy) 裏提出了三種在競爭中脫穎而出的方法：差異化 (Differentiation)、成本領導 (Cost Leadership) 與焦點集中 (Focus or Niche)。差異化策略的意思是在大家都提供的產品與服務上，做多一步，務求讓客人有驚喜，因而成為忠誠的客人。例如，航空公司提供網上劃位、大廚設計的飛機餐或忽然將常旅客 (Frequent Flyer) 升級至頭等艙等，目的都在建立服務差異化。別人都可以網上訂位、都有飛機餐、都有常旅客里數等，但那些以優異服務為核心競爭力的航空公司，在每一個細節都比別人多走一步。也就是這一步，讓這些公司歷久不衰，並能收取更高價錢。

成本領導策略，顧名思義，便是靠規模輕濟 (Economy of Scale，即大量生產) 來達到最低成本，最後以產品廉宜取勝。至於焦點集中策略，則是進攻別人沒興趣的小眾市場，譬如你不賣普通時裝，專攻孕婦或童裝；又或都你不賣普通蔬菜，專賣有機蔬菜等。能在今天競爭激烈的市場上屹立不倒的大大小小公司，都或多或少用了以上的三種策略。

回到那位軟件公司負責人，他們賣的軟件，當年在瑞士擁有「先進者優勢」(First Mover Advantage)，即頭一、兩間公司賣這產品的公司，所以頗成功；但在亞洲，大部分銀行早已安裝這種軟件，加上各大軟件商，好像 IBM、SAP 等，亦早己霸佔了市場，所以我叫他回去好好想想，他們的核心競爭力是什麼？是強勁的風險管理功能 (差異化)，還是能提供高端客人所需要的貼身服務，主打私人銀行市場 (焦點集中)？若我單要那風險管理功能，是否能用十分之一的價錢購買 (成本領導)？

為什麼提到這些？那是因為不單公司，我們每個人都有不同的核心競爭力，也有不同的賣點。要爭到並長期佔有一個崗位，你當然可以一直走成本領導的策略，收取最低工資，讓想省錢的僱主聘用你。不過，如果你能走差異化路線，服務比別人好、效率比別人高、笑容比別人燦爛，特別是經驗與知識都比別人多，你絕對可以收一個更高的價錢。又或者，你可以走焦點集中的路線。一般來說，如果你覺得你與別人不一樣，譬如你是左撇子，你會更瞭解左撇子的需要，因而能更好地服務左撇子，並成為賣左撇子運動用品公司想羅致的對象。

無論打工還是創業，要成功，必須先找出你的核心競爭力和與眾不同的賣點。