我認識不少年輕人，都很抗拒從事銷售性的工作。不是認為自己不適合，便是認為銷售是神憎鬼厭的工作。不過，我們其實身處一個銷售主導的社會。
一直用收音機鬧鐘叫自己起床，而每朝收音機播的，是一個為慈善團體籌款的節目：節目裏由一位名人或那團體的負責人解釋團體的使命、服務對象、感人個案等等，目的是「銷售」自己的團體，感動大家發個短訊去捐款。
到了地鐵站，由入閘到月台，琳瑯滿目的都是別人耗盡心力設計的廣告。由大張的燈箱告示、到舖天蓋地的牆紙、到播放錄影，幾乎是強制性催眠。除了地鐵，現在在巴士、小巴、的士、甚至在馬路邊等過馬路或在電梯大堂等升降機時，都無可避免地要面對不同的廣告。
到了辦公室，想像能有一點寧靜的時候，電話卻又響起來，內容無非又是借錢給我交稅還卡數、又或叫我賣掉間屋（然後到天橋底露宿？）等等。到你禮貌地掛掉電話後，又忽然有同事在推薦最新的手機或餐廳。總之，在這個消費至上的都市，產品與服務的銷售是在每分每秒地進行著：有牟利的有非牟利的，有機構的有個人的，有針對大眾的也有針對小眾。也許正因為這樣，我們才那麼討厭銷售員。
那我們是否真的可以獨善其身呢？
試想想，你是怎樣得到現在這份工作的呢？也不過是靠自己在見工時推銷自己。我們如何能升職加薪？向老闆推銷自己的業績。就算你不是前線的推銷員，而是負責後勤與營運的，你也要推銷你的想法，叫大家遵循同樣的工作流程。就算你是搞資訊科技的，你亦要推銷你的投資計畫，讓公司給你預算買軟件硬件。就算你是農夫，你也要告訴別人你的米是有機的、你的雞是走地的。人生裏還有不少事情，好像報學校、談戀愛等等，無一不是在推銷自己。
所以說，今天還有誰不在推銷東西？我們之所以覺得銷售很厭惡性，完全是因為太多人不懂得銷售，結果變成「硬賣」（Hard Sell）。那如何賣才會受歡迎呢？其實很簡單：第一，是你有多少同理心，有多瞭解你的推銷的對象；第二，是你對你要賣的東西有多熱愛。
有同埋心，你才能用對方熟悉的語言，說出對方的痛處，繼而道出你能如何幫助他。譬如說，你去見工，要先知道對方是增長得太快，太多訂單來不及處理，還是生意淡薄，要開始嚴格控制成本？你賣手機，要知道對方喜歡多功能還是喜歡顏色艷麗？你追女仔，也要知道對方喜歡小禮物還是喜歡甜言蜜語。這樣才會事半功倍。很多人只會不斷提出自己的賣點，卻沒有先聆聽；其實大家應該盡快模仿對方思考與說話的模式，好能與對方「連線」，從而進行有效的溝通與銷售。
不過，更重要的是你要真心相信你的東西是最好的。你心裏要有一團火，覺得你是在幫對方達成夢想，而且你賣的產品（包括你自己）是對方在地球上唯一的選擇。因此，要成功，首先要真心相信自己的價值。
原文連結：http://weekly.jobmarket.com.hk/Repository/JobMarket/2012/02/17/Res/PDF/Pg0084_s_0084.pdf
2012年2月3日 星期五
殺人於無形
在《喬布斯傳》中，有這樣的一個故事：話說當時蘋果正在開發第一代的麥金塔 (Macintosh) 電腦，有天喬布斯 (Steve Jobs) 因為覺得開機啟動的時間過長，於是跑到工程師拉裡．凱尼恩 (Larry Kenyon) 的面前，要求他加快系統啟動的速度。他問：「如果能救人一命的話，你可以將系統啟動時間縮短十秒鐘麼？」然後在白板上，假設有五百萬人擁有電腦，而每台電腦能每天縮短十秒鐘的啟動時間，每年便能省下三億分鐘，亦即上百條人命云云。結果，凱尼恩不眠不休地將蘋果系統改良了，把啟動時間縮短了廿八秒鐘。
這個故事，讓人不禁對喬布斯那種擇善固執由衷的敬佩，但又禁不住想，凱尼恩辛苦為大家省下的廿八秒，大家是怎樣把它用掉的呢？
誰也不會知道大家在公司或家裏幹什麼，不過我每天要花個多小時在地鐵裏和其他市民有著「非常緊密的接觸」，所以也許可以用大家在地鐵裏幹什麼作為參考。一般大路的活動包括看報紙與講是非，也有不少人在用手機聽音樂與看劇集，當然更有不少人返工時未睡醒、放工後如喪屍。然而，我覺得最有趣的是很多人在玩遊戲。
在地鐵玩遊戲並不是新鮮的時尚，很久以前已有很多乘客捧著報紙在拼字，後來則變成皺著眉地解數讀 (Sudoku)。時至今日，我發現很多人在玩「憤怒的小鳥」(Angry Bird)、「硬幣海盜」(Coin Pirates) 等手機遊戲。時至 2011 年底，「憤怒的小鳥」在全球跨平台的總下載次數已超過八億次。八億耶！如果你將這個數字，乘以過關所需要的時間，再乘以關數，再乘乘乘乘……你能想像那幾隻「憤怒的小鳥」殺死了多少條人命嗎？
最諷刺的是，這邊廂有電腦人搞盡腦汁來幫你省下廿秒鐘，那邊廂則有電腦人搞盡腦汁來消耗你一生！我不知道凱尼恩最後賺了多少錢，但「憤怒的小鳥」的收入早已突破了一億美元！還準備來香港上市。他們的市場推廣總監更揚言股值會超越迪士尼！
現在我又考下你，中國最高營業額的網上生意是什麼？號稱中國 Google 的入門網站百度？百度的年度營業額大概為六億人民幣。新浪網？新浪網的營業額約為二十五億人民幣。也許你有聽說過對工的交易平台亞里巴巴，以及其屬下對私的淘寶網。亞里巴巴集團的營業額約三十億人民幣。他們都是九十年代末成立的公司，奮鬥了十多年便有這樣的成績，算是十分成功的了。
但同時期還有另一間更厲害的公司，現在每年的營業額達到五十幾億。你道是誰？便是盛大集團 (Shanda)。你可能會說，盛大？聽都未聽過！但你可能有聽過「天堂」、「劍俠情緣」、「夢幻國度」、「最終幻想 XIV」(Final Fantasy) 等等網絡遊戲。對，它們就是盛大的產品。十多年來製作了三十幾款遊戲，累積了近千萬的付費玩家，加上遊戲內的廣告收入，把其他的網上生意統統拋離。
我不反對別人「打機」，我只不過在想，以喬布斯的計算方法，好像盛大這種集團，可謂高效殺人機器啊！
原文連結：http://weekly.jobmarket.com.hk/Repository/JobMarket/2012/02/03/Res/PDF/Pg0063_s_0063.pdf
這個故事，讓人不禁對喬布斯那種擇善固執由衷的敬佩，但又禁不住想，凱尼恩辛苦為大家省下的廿八秒，大家是怎樣把它用掉的呢？
誰也不會知道大家在公司或家裏幹什麼，不過我每天要花個多小時在地鐵裏和其他市民有著「非常緊密的接觸」，所以也許可以用大家在地鐵裏幹什麼作為參考。一般大路的活動包括看報紙與講是非，也有不少人在用手機聽音樂與看劇集，當然更有不少人返工時未睡醒、放工後如喪屍。然而，我覺得最有趣的是很多人在玩遊戲。
在地鐵玩遊戲並不是新鮮的時尚，很久以前已有很多乘客捧著報紙在拼字，後來則變成皺著眉地解數讀 (Sudoku)。時至今日，我發現很多人在玩「憤怒的小鳥」(Angry Bird)、「硬幣海盜」(Coin Pirates) 等手機遊戲。時至 2011 年底，「憤怒的小鳥」在全球跨平台的總下載次數已超過八億次。八億耶！如果你將這個數字，乘以過關所需要的時間，再乘以關數，再乘乘乘乘……你能想像那幾隻「憤怒的小鳥」殺死了多少條人命嗎？
最諷刺的是，這邊廂有電腦人搞盡腦汁來幫你省下廿秒鐘，那邊廂則有電腦人搞盡腦汁來消耗你一生！我不知道凱尼恩最後賺了多少錢，但「憤怒的小鳥」的收入早已突破了一億美元！還準備來香港上市。他們的市場推廣總監更揚言股值會超越迪士尼！
現在我又考下你，中國最高營業額的網上生意是什麼？號稱中國 Google 的入門網站百度？百度的年度營業額大概為六億人民幣。新浪網？新浪網的營業額約為二十五億人民幣。也許你有聽說過對工的交易平台亞里巴巴，以及其屬下對私的淘寶網。亞里巴巴集團的營業額約三十億人民幣。他們都是九十年代末成立的公司，奮鬥了十多年便有這樣的成績，算是十分成功的了。
但同時期還有另一間更厲害的公司，現在每年的營業額達到五十幾億。你道是誰？便是盛大集團 (Shanda)。你可能會說，盛大？聽都未聽過！但你可能有聽過「天堂」、「劍俠情緣」、「夢幻國度」、「最終幻想 XIV」(Final Fantasy) 等等網絡遊戲。對，它們就是盛大的產品。十多年來製作了三十幾款遊戲，累積了近千萬的付費玩家，加上遊戲內的廣告收入，把其他的網上生意統統拋離。
我不反對別人「打機」，我只不過在想，以喬布斯的計算方法，好像盛大這種集團，可謂高效殺人機器啊！
原文連結：http://weekly.jobmarket.com.hk/Repository/JobMarket/2012/02/03/Res/PDF/Pg0063_s_0063.pdf
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