一直以來，不少高僧大德在台上大談教理，嚐試替大家解決工作與家庭上的問題。然而，這種講道難免有欠說服力，是關這些法師們自己並不需要面對人世間的種種挑戰。記得美國有位虔誠的基督徒兼企業家蘿莉‧白‧瓊斯 (Laurie Beth Jones) 便曾經寫下《耶穌談領導》(Jesus, CEO)，分享如何將耶穌的教導應用在現實的企業裏。不過書中提到的「自我掌控」、「付諸行動」、「人際關係」等能力，並不是耶穌福音的主旨，而是耶穌在深愛世人的前提下的表現。要學這些東西，倒不如讀《與成功有約》(The Seven Habits of Highly Effective People)。
最近讀到《當和尚遇到鑽石》，卻能真正的把宗教的智慧應用到實際生活中。作者麥可．羅區格西 (Geshe Michael Roach) 曾在印度學藏密二十二年，成為格西 (Geshe, 即佛學博士)，卻遵循上師的要求，蓄髮偽裝作凡人，回到美國從商，並把一間鑽石公司由負債五萬美金經營到年入過億的企業。上師的意思再明顯不過：躲在喜馬拉亞山修道不難，回到商場這個大染缸而能保持清淨心才是挑戰，亦是我們凡人每天面對的真實境況。
書中以《金剛經》為基礎，提到兩大般若傳統內的概念，即「空性」與「印記」。空性的意思，不是說我們面前的一切都是幻覺，而是萬事萬物都沒有好壞的本質。就好像一個漢堡飽，你餓的時候它是全世界最美味的東西，到你飽到撐的時候，便嗅一嗅都想反胃。漢堡飽本身並沒有變，變的是你。同樣道理，你老闆罵你時是凶，獎你時則是好，待老婆則是慈，並無本質上的好壞。這就是空性。
換句話說，這個世界充滿潛能，是好是壞全看你內心。你看到的是一個飽和的市場，別人卻看到無限商機。你看到一個反叛的八十後，別人看到無限創意。你覺得是虧本的交易，卻在不久之後帶來豐厚的回報。最好的例子可能是《戰國策》裏的馮諼。馮諼跑到齊國孟嘗君那裏做食客，孟嘗君問他有何技能，他自己說沒有，孟嘗君仍收留他；讓他白吃白喝，他還嫌三嫌四；後來叫他去薛地討債，他竟當眾燒掉欠單，免去除當地人的債務，孟嘗君當然不高興，但都沒有辭退他。直至孟嘗君落難時，幸得有薛地的人感恩戴德，有個安頓的地方，才明白此中利害。馮諼是智是愚？失去欠款是利是弊？一時之間是看不出來的。這裏又關係到第二個概念：印記。
印記，其實即是業力。一般人常說，「惡有惡報，善有善報，若然未報，時辰未到」。這裏有個秘密，就是最後那一句裏提到的「時間」。業力的作用，不是你踩我一腳你便立即會被人踩回一腳。那要看你的動機，是無心還是出於憤怒，再看時機，也許要三年五年七年後才會見到效果。因此，要在生活和工作上順風順水，心想事成，端視乎你對每一個情境時的第一個本能反應。別人犯錯時你有否幸災樂禍？別人說是非時你有否參與？別人魯鈍時你有否驕傲？書中明列了四十六個商業困境，都是因為我們積聚了壞的印記。好像財務出現問題便是因為缺乏布施。簡單點說，本著慈悲心經常布施，自然會發達。做人光明磊落，便不會有人欺騙你。
這本書裏的道理，亦正好印證了我自己這許多年的實際經驗與觀察。我可以告訴你，作者並沒有騙你，不信你可以照著做試試看。
原文連結：http://weekly.jobmarket.com.hk/Repository/JobMarket/2012/04/27/Res/PDF/Pg0072_s_0072.pdf
2012年4月13日 星期五
班底
在江湖打滾一段時間，自然會遇上一些特別合拍的上司與下屬，也會特別喜歡某種性格的人。有些人喜歡做事仔細的夥伴、有些人喜歡做事爽快的夥伴、也有些人喜歡做事果敢的夥伴。到了某天，這些人另謀高就又或另起爐灶，他們都要邀請舊部一起過檔，形成我們所謂的「班底」。
這種「班底」，特別容易在壓力大的環境下形成，好像投資銀行、企業顧問、廣告創作等等，可謂屢見不鮮。我想是因為在外在壓力大的環境下，大家特別容易團結，同心抵禦外敵；到每一單交易或項目完成之後，大家又會忘我地慶祝，分享過程的苦與樂。經過多次的戰鬥與狂歡之後，大家的感情自然特別深厚。漸漸地，「班底」裏的夥伴會發展出自己獨有的語言、文化、甚至儀式，好像每星期某一天會到某酒吧歡樂時光等。
帶著「班底」過檔的主管，比重新招兵買馬的主管更能迅速進入作戰狀態，大大縮短熱身與「蜜月」時間。當一間公司要開拓一門全新的服務或產品時，這種聘用整個團隊的方式便特別高效率。有些在自己專業領域上名字響亮又有魅力的領袖，便曾經帶領自己的班底不止一次地過檔。
然而，聘用整個班底這種做法亦有其弊端。一來，這位主管對自己合作多年的班底自然會有所偏愛，總會覺得自己的人馬比新公司裏的舊班底好；二來，這個班底會維持自己的文化，而無法融入新公司的固有文化，結果出現，你看我不順，我亦看你不順的境況。
一間公司之所以能成功，跟公司裏團隊的合作性有莫大的關係。若然公司內部分黨分派，各有山頭，要成功便困難百倍。不同的班底會爭著在成功的項目裏曝光，在風險面前卻步，在失敗時互罵。大家每次發言、每封電郵、每個決定，背後都有與公司目標無關的議程，這便是我們一般稱為「辦公室政治」。
因此，要聘用整個班底，最好是在開拓新服務或產品時。不過，就算是全新的部門，也會因為爭資源、爭預算、爭後勤的支援而與公司舊人有衝突。何況，新班底的出現，很多時是來自舊主管離去後，新主管帶過來的，以至新人與舊人產生劇烈的鬥爭。又或是公司收購合併後，不同的班底要共處一室，結果互不相讓，永無寧日。所謂「一朝天子一朝臣」，不少新主管更索性把舊人都裁掉。
無論如何，這種不同班底所做成的次文化衝突，對公司對員工都是百害而無一利，白白將辦公室變成地獄。其實作為新主管，對舊人應保持一個開放的態度，最好能重新做一次「面試」，以增加相方的瞭解，並作出最適當的調配。不同的風格，有時可以互補；遵行多年的做法，有時暗藏智慧。所以一開始的時候，又何妨花點時間聆聽呢？舊員工亦應該保持開放的態度來面對新主管。雖說「新官上任三把火」，但別人有資格又有膽識空降做你老闆，又或能在收購合併後的權鬥中脫穎而出，總有兩度散手，不能說不是學東西的好機會。
原文連結：http://weekly.jobmarket.com.hk/Repository/JobMarket/2012/04/13/Res/PDF/Pg0063_s_0063.pdf
這種「班底」，特別容易在壓力大的環境下形成，好像投資銀行、企業顧問、廣告創作等等，可謂屢見不鮮。我想是因為在外在壓力大的環境下，大家特別容易團結，同心抵禦外敵；到每一單交易或項目完成之後，大家又會忘我地慶祝，分享過程的苦與樂。經過多次的戰鬥與狂歡之後，大家的感情自然特別深厚。漸漸地，「班底」裏的夥伴會發展出自己獨有的語言、文化、甚至儀式，好像每星期某一天會到某酒吧歡樂時光等。
帶著「班底」過檔的主管，比重新招兵買馬的主管更能迅速進入作戰狀態，大大縮短熱身與「蜜月」時間。當一間公司要開拓一門全新的服務或產品時，這種聘用整個團隊的方式便特別高效率。有些在自己專業領域上名字響亮又有魅力的領袖，便曾經帶領自己的班底不止一次地過檔。
然而，聘用整個班底這種做法亦有其弊端。一來，這位主管對自己合作多年的班底自然會有所偏愛，總會覺得自己的人馬比新公司裏的舊班底好；二來，這個班底會維持自己的文化，而無法融入新公司的固有文化，結果出現，你看我不順，我亦看你不順的境況。
一間公司之所以能成功，跟公司裏團隊的合作性有莫大的關係。若然公司內部分黨分派，各有山頭，要成功便困難百倍。不同的班底會爭著在成功的項目裏曝光，在風險面前卻步，在失敗時互罵。大家每次發言、每封電郵、每個決定，背後都有與公司目標無關的議程，這便是我們一般稱為「辦公室政治」。
因此，要聘用整個班底，最好是在開拓新服務或產品時。不過，就算是全新的部門，也會因為爭資源、爭預算、爭後勤的支援而與公司舊人有衝突。何況，新班底的出現，很多時是來自舊主管離去後，新主管帶過來的，以至新人與舊人產生劇烈的鬥爭。又或是公司收購合併後，不同的班底要共處一室，結果互不相讓，永無寧日。所謂「一朝天子一朝臣」，不少新主管更索性把舊人都裁掉。
無論如何，這種不同班底所做成的次文化衝突，對公司對員工都是百害而無一利，白白將辦公室變成地獄。其實作為新主管，對舊人應保持一個開放的態度，最好能重新做一次「面試」，以增加相方的瞭解，並作出最適當的調配。不同的風格，有時可以互補；遵行多年的做法，有時暗藏智慧。所以一開始的時候，又何妨花點時間聆聽呢？舊員工亦應該保持開放的態度來面對新主管。雖說「新官上任三把火」，但別人有資格又有膽識空降做你老闆，又或能在收購合併後的權鬥中脫穎而出，總有兩度散手，不能說不是學東西的好機會。
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2012年3月30日 星期五
減壓秘法
曾經有人撰文，說早點起床夠減低壓力。大部分香港都會覺得難以置信：每朝早要起床上班本身已經很大壓力了，還要早一點起床，豈不更大壓力？
我知我知，要早起床對不少人來說好像很困難。然而，你也許沒發現你每朝上班的過程本身有多辛苦。
不論你是乘巴士還是乘地鐵上班，一旦過了八點，便是大排長龍兼車廂擠迫。你一邊在擔心會否遲到，一邊在惱恨車為什麼還未到。終於擠上了車，又會因為身邊的人不斷推撞而憤懣不已。好了，總算到達終點了，又要在人堆中擠出來，否則一不留神便又錯過了站頭。下了車，以為可以鬆一口氣，急急腳走回辦公室時，卻又被滿街的人群阻礙著，完全沒法邁開大步。有時甚至禁不住詛咒前面的人：行得慢就別在繁忙時段出街啦！
就算你自己有車，大部分公路，特別是過海隧道與東區走廊等等，一早便已塞得水洩不通。你空有能開時速三百公里的跑車也只能眼白白看到時針慢慢地跳過九點正。
到了公司樓下，可能已經遲了五分鐘，升降機卻又大排長龍。回到辦公室，老闆的眼睛總像在你背後用怒目盯著你，讓你如坐針氈。連電腦都因為大家同時在開機而拖慢了網絡，結果等上五、六分鐘都未下載完所有電郵。想話去倒杯水，一樣是有大班同事在排隊泡茶焗麵。不用說，廁所的廁格也是完滿。
到你回到座位時，電郵雖已全部下載，卻已要開第一個會了，根本無時間詳閱，只好連忙打印出來。正所謂，屋漏偏逢連夜雨，打印機遲不壞早不壞，偏又在這時卡住。可以想像，一天還未開始，你的壓力指數便早已爆標，尚未心臟病發便都要還神！
以上種種，其實只需要早一點起床，便能完全消失。
舉例，如果你能早一小時起床，你會發現整個城市還是靜悄悄的。你可以在汽車還未污染今天的空氣之前，走到樓下街道上緩步跑。跑十多廿分鐘後回家個熱水洗澡，再在無人擠擁的情況下上公車，甚至會有位坐。到了公司附近仍有時間嘆一個早餐，飲杯香濃的咖啡奶茶，讀讀新聞。上到沒有人的辦公室，靜靜而迅速地開讀所有的電郵，並計畫一下一天的工作。到了開會時間，你早已準備充足，精神煥發，信心滿滿。這樣開始的一天，工作效率肯定大大提升。
你可能會說，我太夜放工了，實在不能這麼早又起床。不過這可能是個惡性循環。如果你能早點起床，也許便能因為效率提升而早點收工。你也許覺得這樣會「蝕」給公司，但健康是你的、快樂也是你的。「蝕」一小時給公司，換一個沒有壓力的早晨，比什麼都值。再者，我發現不少人夜晚遲遲未睡，是因為大家都會追看一、兩套電視劇，看一班女演員在勾心鬥角。如果你能用一、兩天，試把晚上那兩小時換成早上的兩小時，我保證你更快樂！
原文連結：http://weekly.jobmarket.com.hk/Repository/JobMarket/2012/03/30/Res/PDF/Pg0060_s_0060.pdf
我知我知，要早起床對不少人來說好像很困難。然而，你也許沒發現你每朝上班的過程本身有多辛苦。
不論你是乘巴士還是乘地鐵上班，一旦過了八點，便是大排長龍兼車廂擠迫。你一邊在擔心會否遲到，一邊在惱恨車為什麼還未到。終於擠上了車，又會因為身邊的人不斷推撞而憤懣不已。好了，總算到達終點了，又要在人堆中擠出來，否則一不留神便又錯過了站頭。下了車，以為可以鬆一口氣，急急腳走回辦公室時，卻又被滿街的人群阻礙著，完全沒法邁開大步。有時甚至禁不住詛咒前面的人：行得慢就別在繁忙時段出街啦！
就算你自己有車，大部分公路，特別是過海隧道與東區走廊等等，一早便已塞得水洩不通。你空有能開時速三百公里的跑車也只能眼白白看到時針慢慢地跳過九點正。
到了公司樓下，可能已經遲了五分鐘，升降機卻又大排長龍。回到辦公室，老闆的眼睛總像在你背後用怒目盯著你，讓你如坐針氈。連電腦都因為大家同時在開機而拖慢了網絡，結果等上五、六分鐘都未下載完所有電郵。想話去倒杯水，一樣是有大班同事在排隊泡茶焗麵。不用說，廁所的廁格也是完滿。
到你回到座位時，電郵雖已全部下載，卻已要開第一個會了，根本無時間詳閱，只好連忙打印出來。正所謂，屋漏偏逢連夜雨，打印機遲不壞早不壞，偏又在這時卡住。可以想像，一天還未開始，你的壓力指數便早已爆標，尚未心臟病發便都要還神！
以上種種，其實只需要早一點起床，便能完全消失。
舉例，如果你能早一小時起床，你會發現整個城市還是靜悄悄的。你可以在汽車還未污染今天的空氣之前，走到樓下街道上緩步跑。跑十多廿分鐘後回家個熱水洗澡，再在無人擠擁的情況下上公車，甚至會有位坐。到了公司附近仍有時間嘆一個早餐，飲杯香濃的咖啡奶茶，讀讀新聞。上到沒有人的辦公室，靜靜而迅速地開讀所有的電郵，並計畫一下一天的工作。到了開會時間，你早已準備充足，精神煥發，信心滿滿。這樣開始的一天，工作效率肯定大大提升。
你可能會說，我太夜放工了，實在不能這麼早又起床。不過這可能是個惡性循環。如果你能早點起床，也許便能因為效率提升而早點收工。你也許覺得這樣會「蝕」給公司，但健康是你的、快樂也是你的。「蝕」一小時給公司，換一個沒有壓力的早晨，比什麼都值。再者，我發現不少人夜晚遲遲未睡，是因為大家都會追看一、兩套電視劇，看一班女演員在勾心鬥角。如果你能用一、兩天，試把晚上那兩小時換成早上的兩小時，我保證你更快樂！
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2012年3月16日 星期五
微管理
茶餘飯後，朋友們一個頗常見的討論話題便是申訴老闆太過「微管理」(Micro-Management)。什麼叫「微管理」？就是指對員工的過度控制與對細節的過度執著。背後還有兩重含意：一、太著眼於細節以至忽略了宏觀大局；二、以控制員工的行為來製造不必要的壓力。微管理主管的特徵就是要求員工生產大量的報告，以便進行控制；其次是每事都要求有他的批准，才讓你進行；再者，當他一發現你犯錯，便會自己親自完成那工作。
舉例，有銷售團隊的主管特別關心員工的日誌，以至何時何刻見過誰、點了什麼咖啡喝、搭乘什麼交通工具等都要管，還要質問員工為什麼點了這一款咖啡而不是便宜二塊的那一款、為什麼乘地鐵回辦公室會比平常多了五分鐘等等。那位主管完全沒有看員工跑了多少數、如何銷售客人、市場對什麼產品有興趣等等對業績來說更重要的問題。而且，這些問題令員工戰戰兢兢，經常擔心在什麼小節上犯錯。不少主管甚至會數著員工去廁所的次數、講電話的時間、消耗文具的速度等等。
這些要求不能說錯，但一年到頭這些能為公司省下多少錢？提升多少生產力？這裏幾塊、那裏幾分鐘，跟簽多一張訂單比，那樣更重要？在這種壓力低下員工亦做不長，公司因而要聘請新員工，那些錢又如何算？還有流失了的在職知識、客戶關係、培訓時數等等，又怎能跟那杯咖啡比較？
既然微管理的惡果是如此的明顯，那為什麼還有那麼多的主管在微管理？其中最常見的原因便是缺乏安全感。太太何時會查看丈夫的電話與信件？便是懷疑他有婚外情的時候。同樣道理，當老闆對自己的管治無信心，又或者對員工的能力無信心，他便會實施微管理。好像一些沒銷售經驗的主管，在要管理一隊營業員時，不知道要怎樣鞭策他們去跑數，只好每天查看他們幹了些什麼，有沒有躲懶。在後勤部門的主管就更加多微管理的傾向，因為他們普遍怕犯錯，因此要用盡方法防止下屬犯錯。所以，一發生裁員潮，微管理的情況便會增加。當然，不排除有心理變態的主管，純粹在享受虐待下屬的快感，不過那應該是少數。
明顯地，微管理讓員工透不過氣，結果會導致好員工的流失，手底剩下一班喪屍般的下屬，業績只會每況愈下。更大的問題是，你可以微管理一、兩位員工，但你當你有十幾位、甚至幾十位員工的時候，你又要如何控制所有細節呢？所以若果不想把自己累死，便必須學習下放權力。
至於作為員工的，可以試著讓這些「微主管」信任你。首先，在收到工作時，問多一點背景資料，然後主動定時匯報進度，務求他桌上總是有讀不完的資訊，到他開始對你有好感有信任時，便可以一步一步叫他給你多一點自由。切記，這種老闆由於自卑與缺乏自信，大多較為記仇，亦最忌別人不尊重他，所以除非已另謀高就，否則千萬別將「蔑視」放在面上。有趣的是，大部分「微主管」都比你想像的更願意接受下屬善意與建設性的提議。
原文連結：http://weekly.jobmarket.com.hk/Repository/JobMarket/2012/03/16/Res/PDF/Pg0108_s_0108.pdf
舉例，有銷售團隊的主管特別關心員工的日誌，以至何時何刻見過誰、點了什麼咖啡喝、搭乘什麼交通工具等都要管，還要質問員工為什麼點了這一款咖啡而不是便宜二塊的那一款、為什麼乘地鐵回辦公室會比平常多了五分鐘等等。那位主管完全沒有看員工跑了多少數、如何銷售客人、市場對什麼產品有興趣等等對業績來說更重要的問題。而且，這些問題令員工戰戰兢兢，經常擔心在什麼小節上犯錯。不少主管甚至會數著員工去廁所的次數、講電話的時間、消耗文具的速度等等。
這些要求不能說錯，但一年到頭這些能為公司省下多少錢？提升多少生產力？這裏幾塊、那裏幾分鐘，跟簽多一張訂單比，那樣更重要？在這種壓力低下員工亦做不長，公司因而要聘請新員工，那些錢又如何算？還有流失了的在職知識、客戶關係、培訓時數等等，又怎能跟那杯咖啡比較？
既然微管理的惡果是如此的明顯，那為什麼還有那麼多的主管在微管理？其中最常見的原因便是缺乏安全感。太太何時會查看丈夫的電話與信件？便是懷疑他有婚外情的時候。同樣道理，當老闆對自己的管治無信心，又或者對員工的能力無信心，他便會實施微管理。好像一些沒銷售經驗的主管，在要管理一隊營業員時，不知道要怎樣鞭策他們去跑數，只好每天查看他們幹了些什麼，有沒有躲懶。在後勤部門的主管就更加多微管理的傾向，因為他們普遍怕犯錯，因此要用盡方法防止下屬犯錯。所以，一發生裁員潮，微管理的情況便會增加。當然，不排除有心理變態的主管，純粹在享受虐待下屬的快感，不過那應該是少數。
明顯地，微管理讓員工透不過氣，結果會導致好員工的流失，手底剩下一班喪屍般的下屬，業績只會每況愈下。更大的問題是，你可以微管理一、兩位員工，但你當你有十幾位、甚至幾十位員工的時候，你又要如何控制所有細節呢？所以若果不想把自己累死，便必須學習下放權力。
至於作為員工的，可以試著讓這些「微主管」信任你。首先，在收到工作時，問多一點背景資料，然後主動定時匯報進度，務求他桌上總是有讀不完的資訊，到他開始對你有好感有信任時，便可以一步一步叫他給你多一點自由。切記，這種老闆由於自卑與缺乏自信，大多較為記仇，亦最忌別人不尊重他，所以除非已另謀高就，否則千萬別將「蔑視」放在面上。有趣的是，大部分「微主管」都比你想像的更願意接受下屬善意與建設性的提議。
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2012年3月2日 星期五
一團火
之前提到要成功地銷售，要心裏先有團火。你可已在想，我不過是打份工，老闆叫我賣什麼我便賣什麼，為口奔馳而已，又有什麼「火」可言？如果你有這個想法，你每天返工一定很辛苦，每分每秒都不過在盼著放工與放假。
也許你本身已是銷售員，努力工作純粹是為錢，公司老闆同事都不斷在炫耀不同的物質享受，好能激勵大家跑數。不少老闆會帶下屬到自己家或遊艇，拿出鵝肝、分享紅酒、把弄古玩等等，然後告訴你他年輕時也和你一樣，只是一名銷售員。無可否認，物質誘惑是很好的激勵方法，但長時間為錢而努力，你會特別容易覺得疲倦，也會因為感到很大壓力而生病。那是因為一般人都不覺得物質享受是人生全部的意義。
也許你努力賺錢，是為了家人的幸福。那首先你犧牲了不少陪伴家人的時間，也因為壓力而發了不少脾氣在他們身上。可以選的話，他們也許都不想你繼續跑數。再者，如果你覺得你是為了家人才幹著一份厭惡性的工作的話，你不期然會對家人有要求：你會希望他們心懷感激，或至少更為體諒，結果當事實與期望不相符時，便又毀了彼此的關係。
我想說的，是希望大家不要為錢，也不要為別人而工作，無論你的工作是直接地還是間接地售賣東西。我希望大家能真正熱愛自己的工作，心裏都能有一團火。這樣你身心健康以及人際關係都會大大改善。而要熱愛工作，並不需要轉工，也不需要很清高：你只需要改變自己的想法，在工作中尋找意義。
譬如，很多人很厭惡從事保險業，因為他們心裏立即浮起的，是一班人在天台大叫「多勞多得」的銷售員。但如果你能想像，你的工作是在別人遇上不幸時，伸出援手，那你的工作便有意義得多。我認識一位從事保險的朋友，她並不只是賣保單和處理索償，而是真心關心自己的客戶。若果客戶病倒入院，她不單會跟進賠償，還會探病、把食的用的送過去、介紹醫生、甚至教朋友信佛念佛等等。這些完全超出了她工作的範圍，但卻是她真正的工作，或誇張點說，是她的「使命」，那便是「救急扶危」。
銀行分行裏的前線員工，也不時傳出壓力過大而自殺的。那是因為他們返工的目標只有兩個：「到數」與「不犯錯」。多年前我曾在泰國的一所金融機構工作，曾經很懷疑自己工作的價值。直到有天，我到朋友家參加婚禮，才發覺在又濕又熱的泰國，沒有冷氣與電冰箱等電器，生活有多困難。然而，以他們的收入，也許要忍受無數個熱得無法入睡的夜晚、丟掉無數捨不得吃但又爛掉的食物，才儲夠錢買冷氣與電冰箱；我們當時雖然只是提供很普通的免息分期的零售貸款，卻正正在改善著別人一家的生活。可以說，今天銀行裏同事跑的數，無不是在幫別人升學、置業、為別人建立退休保障等等。
當你能換個方度去看你在銷售的產品與服務，以及你每天的工作，我相信你亦不難找出當中的意義：賣化妝的，你幫別人吸引到心儀的配偶；賣寬頻的，你讓別人得到廉價的娛樂；甚至是一份求職報紙，也正在幫大家找份好工、實現夢想。當你有這種使命感，要帶著一團火去賣東西，便毫無難度了。
原文連結：http://weekly.jobmarket.com.hk/Repository/JobMarket/2012/03/02/Res/PDF/Pg0075_s_0075.pdf
也許你本身已是銷售員，努力工作純粹是為錢，公司老闆同事都不斷在炫耀不同的物質享受，好能激勵大家跑數。不少老闆會帶下屬到自己家或遊艇，拿出鵝肝、分享紅酒、把弄古玩等等，然後告訴你他年輕時也和你一樣，只是一名銷售員。無可否認，物質誘惑是很好的激勵方法，但長時間為錢而努力，你會特別容易覺得疲倦，也會因為感到很大壓力而生病。那是因為一般人都不覺得物質享受是人生全部的意義。
也許你努力賺錢，是為了家人的幸福。那首先你犧牲了不少陪伴家人的時間，也因為壓力而發了不少脾氣在他們身上。可以選的話，他們也許都不想你繼續跑數。再者，如果你覺得你是為了家人才幹著一份厭惡性的工作的話，你不期然會對家人有要求：你會希望他們心懷感激，或至少更為體諒，結果當事實與期望不相符時，便又毀了彼此的關係。
我想說的，是希望大家不要為錢，也不要為別人而工作，無論你的工作是直接地還是間接地售賣東西。我希望大家能真正熱愛自己的工作，心裏都能有一團火。這樣你身心健康以及人際關係都會大大改善。而要熱愛工作，並不需要轉工，也不需要很清高：你只需要改變自己的想法，在工作中尋找意義。
譬如，很多人很厭惡從事保險業，因為他們心裏立即浮起的，是一班人在天台大叫「多勞多得」的銷售員。但如果你能想像，你的工作是在別人遇上不幸時，伸出援手，那你的工作便有意義得多。我認識一位從事保險的朋友，她並不只是賣保單和處理索償，而是真心關心自己的客戶。若果客戶病倒入院，她不單會跟進賠償，還會探病、把食的用的送過去、介紹醫生、甚至教朋友信佛念佛等等。這些完全超出了她工作的範圍，但卻是她真正的工作，或誇張點說，是她的「使命」，那便是「救急扶危」。
銀行分行裏的前線員工，也不時傳出壓力過大而自殺的。那是因為他們返工的目標只有兩個：「到數」與「不犯錯」。多年前我曾在泰國的一所金融機構工作，曾經很懷疑自己工作的價值。直到有天，我到朋友家參加婚禮，才發覺在又濕又熱的泰國，沒有冷氣與電冰箱等電器，生活有多困難。然而，以他們的收入，也許要忍受無數個熱得無法入睡的夜晚、丟掉無數捨不得吃但又爛掉的食物，才儲夠錢買冷氣與電冰箱；我們當時雖然只是提供很普通的免息分期的零售貸款，卻正正在改善著別人一家的生活。可以說，今天銀行裏同事跑的數，無不是在幫別人升學、置業、為別人建立退休保障等等。
當你能換個方度去看你在銷售的產品與服務，以及你每天的工作，我相信你亦不難找出當中的意義：賣化妝的，你幫別人吸引到心儀的配偶；賣寬頻的，你讓別人得到廉價的娛樂；甚至是一份求職報紙，也正在幫大家找份好工、實現夢想。當你有這種使命感，要帶著一團火去賣東西，便毫無難度了。
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2012年2月17日 星期五
躲不了的推銷
我認識不少年輕人，都很抗拒從事銷售性的工作。不是認為自己不適合，便是認為銷售是神憎鬼厭的工作。不過，我們其實身處一個銷售主導的社會。
一直用收音機鬧鐘叫自己起床，而每朝收音機播的，是一個為慈善團體籌款的節目：節目裏由一位名人或那團體的負責人解釋團體的使命、服務對象、感人個案等等，目的是「銷售」自己的團體，感動大家發個短訊去捐款。
到了地鐵站，由入閘到月台，琳瑯滿目的都是別人耗盡心力設計的廣告。由大張的燈箱告示、到舖天蓋地的牆紙、到播放錄影，幾乎是強制性催眠。除了地鐵，現在在巴士、小巴、的士、甚至在馬路邊等過馬路或在電梯大堂等升降機時，都無可避免地要面對不同的廣告。
到了辦公室，想像能有一點寧靜的時候，電話卻又響起來，內容無非又是借錢給我交稅還卡數、又或叫我賣掉間屋（然後到天橋底露宿？）等等。到你禮貌地掛掉電話後，又忽然有同事在推薦最新的手機或餐廳。總之，在這個消費至上的都市，產品與服務的銷售是在每分每秒地進行著：有牟利的有非牟利的，有機構的有個人的，有針對大眾的也有針對小眾。也許正因為這樣，我們才那麼討厭銷售員。
那我們是否真的可以獨善其身呢？
試想想，你是怎樣得到現在這份工作的呢？也不過是靠自己在見工時推銷自己。我們如何能升職加薪？向老闆推銷自己的業績。就算你不是前線的推銷員，而是負責後勤與營運的，你也要推銷你的想法，叫大家遵循同樣的工作流程。就算你是搞資訊科技的，你亦要推銷你的投資計畫，讓公司給你預算買軟件硬件。就算你是農夫，你也要告訴別人你的米是有機的、你的雞是走地的。人生裏還有不少事情，好像報學校、談戀愛等等，無一不是在推銷自己。
所以說，今天還有誰不在推銷東西？我們之所以覺得銷售很厭惡性，完全是因為太多人不懂得銷售，結果變成「硬賣」（Hard Sell）。那如何賣才會受歡迎呢？其實很簡單：第一，是你有多少同理心，有多瞭解你的推銷的對象；第二，是你對你要賣的東西有多熱愛。
有同埋心，你才能用對方熟悉的語言，說出對方的痛處，繼而道出你能如何幫助他。譬如說，你去見工，要先知道對方是增長得太快，太多訂單來不及處理，還是生意淡薄，要開始嚴格控制成本？你賣手機，要知道對方喜歡多功能還是喜歡顏色艷麗？你追女仔，也要知道對方喜歡小禮物還是喜歡甜言蜜語。這樣才會事半功倍。很多人只會不斷提出自己的賣點，卻沒有先聆聽；其實大家應該盡快模仿對方思考與說話的模式，好能與對方「連線」，從而進行有效的溝通與銷售。
不過，更重要的是你要真心相信你的東西是最好的。你心裏要有一團火，覺得你是在幫對方達成夢想，而且你賣的產品（包括你自己）是對方在地球上唯一的選擇。因此，要成功，首先要真心相信自己的價值。
原文連結：http://weekly.jobmarket.com.hk/Repository/JobMarket/2012/02/17/Res/PDF/Pg0084_s_0084.pdf
一直用收音機鬧鐘叫自己起床，而每朝收音機播的，是一個為慈善團體籌款的節目：節目裏由一位名人或那團體的負責人解釋團體的使命、服務對象、感人個案等等，目的是「銷售」自己的團體，感動大家發個短訊去捐款。
到了地鐵站，由入閘到月台，琳瑯滿目的都是別人耗盡心力設計的廣告。由大張的燈箱告示、到舖天蓋地的牆紙、到播放錄影，幾乎是強制性催眠。除了地鐵，現在在巴士、小巴、的士、甚至在馬路邊等過馬路或在電梯大堂等升降機時，都無可避免地要面對不同的廣告。
到了辦公室，想像能有一點寧靜的時候，電話卻又響起來，內容無非又是借錢給我交稅還卡數、又或叫我賣掉間屋（然後到天橋底露宿？）等等。到你禮貌地掛掉電話後，又忽然有同事在推薦最新的手機或餐廳。總之，在這個消費至上的都市，產品與服務的銷售是在每分每秒地進行著：有牟利的有非牟利的，有機構的有個人的，有針對大眾的也有針對小眾。也許正因為這樣，我們才那麼討厭銷售員。
那我們是否真的可以獨善其身呢？
試想想，你是怎樣得到現在這份工作的呢？也不過是靠自己在見工時推銷自己。我們如何能升職加薪？向老闆推銷自己的業績。就算你不是前線的推銷員，而是負責後勤與營運的，你也要推銷你的想法，叫大家遵循同樣的工作流程。就算你是搞資訊科技的，你亦要推銷你的投資計畫，讓公司給你預算買軟件硬件。就算你是農夫，你也要告訴別人你的米是有機的、你的雞是走地的。人生裏還有不少事情，好像報學校、談戀愛等等，無一不是在推銷自己。
所以說，今天還有誰不在推銷東西？我們之所以覺得銷售很厭惡性，完全是因為太多人不懂得銷售，結果變成「硬賣」（Hard Sell）。那如何賣才會受歡迎呢？其實很簡單：第一，是你有多少同理心，有多瞭解你的推銷的對象；第二，是你對你要賣的東西有多熱愛。
有同埋心，你才能用對方熟悉的語言，說出對方的痛處，繼而道出你能如何幫助他。譬如說，你去見工，要先知道對方是增長得太快，太多訂單來不及處理，還是生意淡薄，要開始嚴格控制成本？你賣手機，要知道對方喜歡多功能還是喜歡顏色艷麗？你追女仔，也要知道對方喜歡小禮物還是喜歡甜言蜜語。這樣才會事半功倍。很多人只會不斷提出自己的賣點，卻沒有先聆聽；其實大家應該盡快模仿對方思考與說話的模式，好能與對方「連線」，從而進行有效的溝通與銷售。
不過，更重要的是你要真心相信你的東西是最好的。你心裏要有一團火，覺得你是在幫對方達成夢想，而且你賣的產品（包括你自己）是對方在地球上唯一的選擇。因此，要成功，首先要真心相信自己的價值。
原文連結：http://weekly.jobmarket.com.hk/Repository/JobMarket/2012/02/17/Res/PDF/Pg0084_s_0084.pdf
2012年2月3日 星期五
殺人於無形
在《喬布斯傳》中，有這樣的一個故事：話說當時蘋果正在開發第一代的麥金塔 (Macintosh) 電腦，有天喬布斯 (Steve Jobs) 因為覺得開機啟動的時間過長，於是跑到工程師拉裡．凱尼恩 (Larry Kenyon) 的面前，要求他加快系統啟動的速度。他問：「如果能救人一命的話，你可以將系統啟動時間縮短十秒鐘麼？」然後在白板上，假設有五百萬人擁有電腦，而每台電腦能每天縮短十秒鐘的啟動時間，每年便能省下三億分鐘，亦即上百條人命云云。結果，凱尼恩不眠不休地將蘋果系統改良了，把啟動時間縮短了廿八秒鐘。
這個故事，讓人不禁對喬布斯那種擇善固執由衷的敬佩，但又禁不住想，凱尼恩辛苦為大家省下的廿八秒，大家是怎樣把它用掉的呢？
誰也不會知道大家在公司或家裏幹什麼，不過我每天要花個多小時在地鐵裏和其他市民有著「非常緊密的接觸」，所以也許可以用大家在地鐵裏幹什麼作為參考。一般大路的活動包括看報紙與講是非，也有不少人在用手機聽音樂與看劇集，當然更有不少人返工時未睡醒、放工後如喪屍。然而，我覺得最有趣的是很多人在玩遊戲。
在地鐵玩遊戲並不是新鮮的時尚，很久以前已有很多乘客捧著報紙在拼字，後來則變成皺著眉地解數讀 (Sudoku)。時至今日，我發現很多人在玩「憤怒的小鳥」(Angry Bird)、「硬幣海盜」(Coin Pirates) 等手機遊戲。時至 2011 年底，「憤怒的小鳥」在全球跨平台的總下載次數已超過八億次。八億耶！如果你將這個數字，乘以過關所需要的時間，再乘以關數，再乘乘乘乘……你能想像那幾隻「憤怒的小鳥」殺死了多少條人命嗎？
最諷刺的是，這邊廂有電腦人搞盡腦汁來幫你省下廿秒鐘，那邊廂則有電腦人搞盡腦汁來消耗你一生！我不知道凱尼恩最後賺了多少錢，但「憤怒的小鳥」的收入早已突破了一億美元！還準備來香港上市。他們的市場推廣總監更揚言股值會超越迪士尼！
現在我又考下你，中國最高營業額的網上生意是什麼？號稱中國 Google 的入門網站百度？百度的年度營業額大概為六億人民幣。新浪網？新浪網的營業額約為二十五億人民幣。也許你有聽說過對工的交易平台亞里巴巴，以及其屬下對私的淘寶網。亞里巴巴集團的營業額約三十億人民幣。他們都是九十年代末成立的公司，奮鬥了十多年便有這樣的成績，算是十分成功的了。
但同時期還有另一間更厲害的公司，現在每年的營業額達到五十幾億。你道是誰？便是盛大集團 (Shanda)。你可能會說，盛大？聽都未聽過！但你可能有聽過「天堂」、「劍俠情緣」、「夢幻國度」、「最終幻想 XIV」(Final Fantasy) 等等網絡遊戲。對，它們就是盛大的產品。十多年來製作了三十幾款遊戲，累積了近千萬的付費玩家，加上遊戲內的廣告收入，把其他的網上生意統統拋離。
我不反對別人「打機」，我只不過在想，以喬布斯的計算方法，好像盛大這種集團，可謂高效殺人機器啊！
原文連結：http://weekly.jobmarket.com.hk/Repository/JobMarket/2012/02/03/Res/PDF/Pg0063_s_0063.pdf
這個故事，讓人不禁對喬布斯那種擇善固執由衷的敬佩，但又禁不住想，凱尼恩辛苦為大家省下的廿八秒，大家是怎樣把它用掉的呢？
誰也不會知道大家在公司或家裏幹什麼，不過我每天要花個多小時在地鐵裏和其他市民有著「非常緊密的接觸」，所以也許可以用大家在地鐵裏幹什麼作為參考。一般大路的活動包括看報紙與講是非，也有不少人在用手機聽音樂與看劇集，當然更有不少人返工時未睡醒、放工後如喪屍。然而，我覺得最有趣的是很多人在玩遊戲。
在地鐵玩遊戲並不是新鮮的時尚，很久以前已有很多乘客捧著報紙在拼字，後來則變成皺著眉地解數讀 (Sudoku)。時至今日，我發現很多人在玩「憤怒的小鳥」(Angry Bird)、「硬幣海盜」(Coin Pirates) 等手機遊戲。時至 2011 年底，「憤怒的小鳥」在全球跨平台的總下載次數已超過八億次。八億耶！如果你將這個數字，乘以過關所需要的時間，再乘以關數，再乘乘乘乘……你能想像那幾隻「憤怒的小鳥」殺死了多少條人命嗎？
最諷刺的是，這邊廂有電腦人搞盡腦汁來幫你省下廿秒鐘，那邊廂則有電腦人搞盡腦汁來消耗你一生！我不知道凱尼恩最後賺了多少錢，但「憤怒的小鳥」的收入早已突破了一億美元！還準備來香港上市。他們的市場推廣總監更揚言股值會超越迪士尼！
現在我又考下你，中國最高營業額的網上生意是什麼？號稱中國 Google 的入門網站百度？百度的年度營業額大概為六億人民幣。新浪網？新浪網的營業額約為二十五億人民幣。也許你有聽說過對工的交易平台亞里巴巴，以及其屬下對私的淘寶網。亞里巴巴集團的營業額約三十億人民幣。他們都是九十年代末成立的公司，奮鬥了十多年便有這樣的成績，算是十分成功的了。
但同時期還有另一間更厲害的公司，現在每年的營業額達到五十幾億。你道是誰？便是盛大集團 (Shanda)。你可能會說，盛大？聽都未聽過！但你可能有聽過「天堂」、「劍俠情緣」、「夢幻國度」、「最終幻想 XIV」(Final Fantasy) 等等網絡遊戲。對，它們就是盛大的產品。十多年來製作了三十幾款遊戲，累積了近千萬的付費玩家，加上遊戲內的廣告收入，把其他的網上生意統統拋離。
我不反對別人「打機」，我只不過在想，以喬布斯的計算方法，好像盛大這種集團，可謂高效殺人機器啊！
原文連結：http://weekly.jobmarket.com.hk/Repository/JobMarket/2012/02/03/Res/PDF/Pg0063_s_0063.pdf
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